Você sabe o que é um pipeline de venda? Como funciona? E para que serve? Caso negativo, vamos explicar sobre a temática neste artigo.
Também vamos falar sobre benefícios e como utilizar o pipeline em projetos e apontar as diferenças entre funil de vendas e o pipeline de vendas. Se você pensou que fossem a mesma coisa, os dois possuem algumas diferenças.
Além disso vamos falar da importância de ser ter um pipeline na sua empresa e como aumentar suas vendas. Sendo assim, prepare-se para a alavancagem do deu negócio!
O que é um pipeline de vendas?
Vamos começar explicando o que significa o termo pipeline e o motivo dele estar sendo usado no mundo dos negócios, especialmente na área de vendas.
Pipeline em inglês significa gasoduto, ou oleoduto ou conduto tubular. O termo foi incorporado no mundo dos negócios a partir de outro termo, o funil de vendas, que vamos abordar na continuação do texto.
Dito isso, o termo leva a um conceito de primeira ligação do cliente com a empresa. Sendo assim, o pipeline de vendas nada mais é que uma ferramenta de ajuda para o gestor de vendas.
Ferramenta essa que ajuda ao analisar as oportunidades, etapas de processo e planos de ação para que as vendas se concretizem.
Muitas das vezes as oportunidades estão implícitas. Dito isso o gestor algumas vezes não tem a visão correta para agir. Sendo assim, a ferramenta auxilia com a melhor analise e assim possibilitando o fechamento de mais negócios e vendas.
Em resumo, o gestor de vendas poderá acompanhar todas as etapas de venda, sendo elas de lead, prospecção, proposta, negociação ou fechamento.
Etapas de venda
Vamos agora abordar cada etapa em separado:
- Lead – seria o primeiro contato com o cliente, independente de ter sido motivado ou espontâneo;
- Prospecção – saber o que o cliente quer e atender da melhor forma possível;
- Proposta – apresentação do que a empresa oferece e precificação;
- Negociação – avaliação das propostas e tendo os dois lados de acordo;
- Fechamento – finalização da venda e possivelmente o acompanhamento do pós venda.
O acompanhamento desses processos ajuda ao gestor na melhor tomada de decisão. Como dissemos antes e auxiliando assim, o crescimento das vendas e o crescimento da empresa em si.
Para que serve um funil de vendas?
O funil de vendas, diferentemente do pipeline de vendas, é uma ferramenta que auxilia os profissionais de marketing a mapearem a evolução das compras do cliente.
Dessa forma também auxiliam o profissionais de venda a definirem a melhor estratégia para conseguirem maiores conversões para vendas.
As etapas do funil são divididas em três. Sendo a primeira o topo, a segunda o meio e a terceira o fundo do funil.
Vamos esclarecer o que cada uma representa para a empresa a seguir.
Topo do funil
Parte do princípio da necessidade. Necessidade ou na verdade descoberta. Onde o cliente descobre que tem um problema e que a empresa tem a solução.
Após essa descoberta o cliente tem a oportunidade de solicitar ajuda a empresa, enviando dados para o envio de informações e migrando assim para a segunda etapa.
Meio do funil
Antes do vendedor apresentar a venda em si, uma solução para o problema é apresentada ao cliente, criando a sensação de eles podem ser ajudados pela empresa. E que o vendedor tem a solução que o cliente procura. Dessa forma levando o cliente para a terceira e última etapa do funil.
Fundo do funil
Ou podemos chamar de batida do martelo. Nessa etapa o cliente já está ciente do que precisa. Além de também, já estar convencido de que a proposta oferecida é a melhor para ele naquele momento.
Dito isso, é só fechar a venda assinalando ao cliente que ele é a parte mais importante do negócio.
Benefícios
Ao desenvolver uma pipeline de vendas, o gestor terá em suas mãos uma ferramenta extremante útil. Tanto para a definição como para o acompanhamento das etapas e processos de vendas.
Contudo não limitada a somente essas funções. A ferramenta também auxilia os profissionais e equipe de vendas para um melhor desenvolvimento das vendas e o acompanhamento junto aos clientes.
Alguns dos benefícios são:
- Completa visualização das posições de venda em aberto;
- Montante total de cada venda;
- Abertura de visão em relação a futuras vendas que ainda não foram finalizadas;
- Prazo médio de cada período de venda e cada etapa do andamento;
- Melhor gerenciamento da equipe de vendas;
- Procedimentos padronizados;
- Acesso rápido e fácil ao dados estatísticos durante a tomada de decisões;
- Previsão de possíveis vendas em relação as posições abertas no mercado, entre outras.
Outros benefícios tambem se aplicam em diversos setores, como iremos explanar no subtítulo sobre o uso do pipeline em projetos.
Como montar um pipeline de vendas
Para montar um pipeline de vendas de sucesso, vamos utilizar uma metodologia de passo a passo. Colocando todas em etapas em ação, ficará mais fácil conquistar o seu objetivo, seja no aumento de vendas ou profissionais de venda mais ágeis.
Passo a passo para montar um pipeline de sucesso:
- – Defina as necessidades do cliente, utilize as características do seu negócio para descobrir e aprender com o cliente. Além disso, também reconhecer o problema e suas necessidades, colocar considerações para as soluções, analisar o processo e a compra final.
- – Faça comparações entre a suas necessidades e as necessidades do cliente. As necessidades do cliente são as suas oportunidades de venda. A empresa poderá utilizar etapas como as apresentadas anteriormente, facilitando assim os processos.
- – Fazer a coisa acontecer! Ajustes com a equipe de venda são necessários para que todas as ações sejam tomadas da forma correta. Sendo assim, dando continuidade ao processo e planejamento.
- – Tempo é dinheiro! Utilize o tempo médio de vendas de acordo com os dados estatísticos da sua empresa. Dessa forma ações para a redução ou ajustes poderão ser realizados, aumentando as vendas.
- – Estipule datas e prazos para que a negociação seja finalizada. Perda de tempo nessa etapa pode gerar ansiedade ou insatisfação tanto do lado do cliente como da equipe de vendas. E tempo é, literalmente, dinheiro no mundo dos negócios.
O que é um pipeline de projetos?
Imaginando que em uma empresa o uso do pipeline pode se transformar em uma demanda real ou não, vamos abordar sobre o uso do pipeline de projetos.
Uma explicação simplificada seria uma triagem das necessidade da empresa. Cabendo ao gestor analisar dentro dos padrões estabelecidos organizacionalmente e de acordo com a análise real, a deficiência ou déficit.
A melhor posição no mercado ou a utilidade ao negócio são fatores primordiais para que a solicitação seja atendida. Então os gestores poderão partir para o próximo nível, evitando assim perda de tempo com projetos com baixo potencial.
A conversão da proposta em projeto deverá ocorrer a partir do momento que a emergência ou necessidade de atendimento se faça presente. Seja da parte dos clientes internos ou de clientes externos.
Sendo assim, a pipeline de projetos sempre irá auxiliar o gestor em todos os níveis. Tanto quanto ao melhor momento, real demanda e necessidades nas negociações.
Lembrando que as prioridades poderão ser apresentadas ao gestor de maneira esmiuçada, facilitando a leitura do nível de importância e relevância da solicitação. Buscando também o melhor para a empresa reduzindo gastos e padronizando ações.
Por que o pipeline de vendas é importante?
A princípio a estruturação de um pipeline de vendas é essencial para a garantia dos resultados. O motivo é que na pipeline os riscos poderão ser mensurados e o tempo e gastos nos processos reduzidos.
A importância da pipeline se dá ao fator de realização de mudanças no momento correto, ou quando são necessários ajustes para o melhor andamento do processo.
Essas mudanças podem evitar a evasão de clientes e trazer novas oportunidades de mais negócios para a empresa.
Dito isso, o gestor terá a possibilidade de estruturar melhor o seu planejamento com foco nos objetivos definidamente claros. Aumentado assim as vendas e consequentemente os lucros e reduzindo ou evitando gastos desnecessários.
Alguns pontos podem ser essenciais para a retomada de decisão dos gestores, como os listados a seguir:
- Verificação de negociações em aberto;
- Controle de novas oportunidades de negocio;
- Qualificação e eficiências da equipe de vendas;
- Mensuração do tempo médio do ciclo de vendas.
Dessa forma o gestor terá em suas mãos todos os pontos para a tomada da melhor decisão.
Conclusão
Em resumo o pipeline de vendas veio para agregar valor e agilizar a tomada de decisões pelo gestor. Não esquecendo que a equipe de vendas é de suma importância para que todos os processos sejam realizados de forma eficaz.
Além disso, os processos não podem ser engessados, a possibilidade de adaptação e alteração para um melhor planejamento deve estar presente em todos os níveis do processo.
Importante salientar que a peça fundamental para o sucesso de processos e de ferramentas está nas pessoas.
Dito isso o gestor deverá agir da melhor forma para que a performance dos vendedores não sofra decréscimos.
Deixando assim o uso da pipeline inviável e inútil.