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Pipeline de vendas: o que é, como criar e benefícios

Pipeline de vendas

Você sabe o que é um pipeline de venda? Como funciona? E para que serve? Caso negativo, vamos explicar sobre a temática neste artigo.

Também vamos falar sobre benefícios e como utilizar o pipeline em projetos e apontar as diferenças entre funil de vendas e o pipeline de vendas. Se você pensou que fossem a mesma coisa, os dois possuem algumas diferenças.

Além disso vamos falar da importância de ser ter um pipeline na sua empresa e como aumentar suas vendas. Sendo assim, prepare-se para a alavancagem do deu negócio!

O que é um pipeline de vendas?

Vamos começar explicando o que significa o termo pipeline e o motivo dele estar sendo usado no mundo dos negócios, especialmente na área de vendas.

Pipeline em inglês significa gasoduto, ou oleoduto ou conduto tubular. O termo foi incorporado no mundo dos negócios a partir de outro termo, o funil de vendas, que vamos abordar na continuação do texto.

Dito isso, o termo leva a um conceito de primeira ligação do cliente com a empresa. Sendo assim, o pipeline de vendas nada mais é que uma ferramenta de ajuda para o gestor de vendas.

Ferramenta essa que ajuda ao analisar as oportunidades, etapas de processo e planos de ação para que as vendas se concretizem.

Muitas das vezes as oportunidades estão implícitas. Dito isso o gestor algumas vezes não tem a visão correta para agir. Sendo assim, a ferramenta auxilia com a melhor analise e assim possibilitando o fechamento de mais negócios e vendas.

Em resumo, o gestor de vendas poderá acompanhar todas as etapas de venda, sendo elas de lead, prospecção, proposta, negociação ou fechamento.

Pipeline de vendas

Etapas de venda

Vamos agora abordar cada etapa em separado:

  • Lead – seria o primeiro contato com o cliente, independente de ter sido motivado ou espontâneo;
  • Prospecção – saber o que o cliente quer e atender da melhor forma possível;
  • Proposta – apresentação do que a empresa oferece e precificação;
  • Negociação – avaliação das propostas e tendo os dois lados de acordo;
  • Fechamento – finalização da venda e possivelmente o acompanhamento do pós venda.

O acompanhamento desses processos ajuda ao gestor na melhor tomada de decisão. Como dissemos antes e auxiliando assim, o crescimento das vendas e o crescimento da empresa em si.

Para que serve um funil de vendas?

O funil de vendas, diferentemente do pipeline de vendas, é uma ferramenta que auxilia os profissionais de marketing a mapearem a evolução das compras do cliente.

Dessa forma também auxiliam o profissionais de venda a definirem a melhor estratégia para conseguirem maiores conversões para vendas.

As etapas do funil são divididas em três. Sendo a primeira o topo, a segunda o meio e a terceira o fundo do funil.

Vamos esclarecer o que cada uma representa para a empresa a seguir.

Topo do funil

Parte do princípio da necessidade. Necessidade ou na verdade descoberta. Onde o cliente descobre que tem um problema e que a empresa tem a solução.

Após essa descoberta o cliente tem a oportunidade de solicitar ajuda a empresa, enviando dados para o envio de informações e migrando assim para a segunda etapa.

Meio do funil

Antes do vendedor apresentar a venda em si, uma solução para o problema é apresentada ao cliente, criando a sensação de eles podem ser ajudados pela empresa. E que o vendedor tem a solução que o cliente procura. Dessa forma levando o cliente para a terceira e última etapa do funil.

Fundo do funil

Ou podemos chamar de batida do martelo. Nessa etapa o cliente já está ciente do que precisa. Além de também, já estar convencido de que a proposta oferecida é a melhor para ele naquele momento.

Dito isso, é só fechar a venda assinalando ao cliente que ele é a parte mais importante do negócio.

Benefícios

Ao desenvolver uma pipeline de vendas, o gestor terá em suas mãos uma ferramenta extremante útil. Tanto para a definição como para o acompanhamento das etapas e processos de vendas.

Contudo não limitada a somente essas funções. A ferramenta também auxilia os profissionais e equipe de vendas para um melhor desenvolvimento das vendas e o acompanhamento junto aos clientes.

Alguns dos benefícios são:

  • Completa visualização das posições de venda em aberto;
  • Montante total de cada venda;
  • Abertura de visão em relação a futuras vendas que ainda não foram finalizadas;
  • Prazo médio de cada período de venda e cada etapa do andamento;
  • Melhor gerenciamento da equipe de vendas;
  • Procedimentos padronizados;
  • Acesso rápido e fácil ao dados estatísticos durante a tomada de decisões;
  • Previsão de possíveis vendas em relação as posições abertas no mercado, entre outras.

Outros benefícios tambem se aplicam em diversos setores, como iremos explanar no subtítulo sobre o uso do pipeline em projetos.

Como montar um pipeline de vendas

Para montar um pipeline de vendas de sucesso, vamos utilizar uma metodologia de passo a passo. Colocando todas em etapas em ação, ficará mais fácil conquistar o seu objetivo, seja no aumento de vendas ou profissionais de venda mais ágeis.

Passo a passo para montar um pipeline de sucesso:

  1. – Defina as necessidades do cliente, utilize as características do seu negócio para descobrir e aprender com o cliente. Além disso, também reconhecer o problema e suas necessidades, colocar considerações para as soluções, analisar o processo e a compra final.
  2. – Faça comparações entre a suas necessidades e as necessidades do cliente. As necessidades do cliente são as suas oportunidades de venda. A empresa poderá utilizar etapas como as apresentadas anteriormente, facilitando assim os processos.
  3. – Fazer a coisa acontecer! Ajustes com a equipe de venda são necessários para que todas as ações sejam tomadas da forma correta. Sendo assim, dando continuidade ao processo e planejamento.
  4. – Tempo é dinheiro! Utilize o tempo médio de vendas de acordo com os dados estatísticos da sua empresa. Dessa forma ações para a redução ou ajustes poderão ser realizados, aumentando as vendas.
  5. – Estipule datas e prazos para que a negociação seja finalizada. Perda de tempo nessa etapa pode gerar ansiedade ou insatisfação tanto do lado do cliente como da equipe de vendas. E tempo é, literalmente, dinheiro no mundo dos negócios.

O que é um pipeline de projetos?

Imaginando que em uma empresa o uso do pipeline pode se transformar em uma demanda real ou não, vamos abordar sobre o uso do pipeline de projetos.

Uma explicação simplificada seria uma triagem das necessidade da empresa. Cabendo ao gestor analisar dentro dos padrões estabelecidos organizacionalmente e de acordo com a análise real, a deficiência ou déficit.

A melhor posição no mercado ou a utilidade ao negócio são fatores primordiais para que a solicitação seja atendida. Então os gestores poderão partir para o próximo nível, evitando assim perda de tempo com projetos com baixo potencial.

A conversão da proposta em projeto deverá ocorrer a partir do momento que a emergência ou necessidade de atendimento se faça presente. Seja da parte dos clientes internos ou de clientes externos.

Sendo assim, a pipeline de projetos sempre irá auxiliar o gestor em todos os níveis. Tanto quanto ao melhor momento, real demanda e necessidades nas negociações.

Lembrando que as prioridades poderão ser apresentadas ao gestor de maneira esmiuçada, facilitando a leitura do nível de importância e relevância da solicitação. Buscando também o melhor para a empresa reduzindo gastos e padronizando ações.

pipeline de projetos

Por que o pipeline de vendas é importante?

A princípio a estruturação de um pipeline de vendas é essencial para a garantia dos resultados. O motivo é que na pipeline os riscos poderão ser mensurados e o tempo e gastos nos processos reduzidos.

A importância da pipeline se dá ao fator de realização de mudanças no momento correto, ou quando são necessários ajustes para o melhor andamento do processo.

Essas mudanças podem evitar a evasão de clientes e trazer novas oportunidades de mais negócios para a empresa.
Dito isso, o gestor terá a possibilidade de estruturar melhor o seu planejamento com foco nos objetivos definidamente claros. Aumentado assim as vendas e consequentemente os lucros e reduzindo ou evitando gastos desnecessários.

Alguns pontos podem ser essenciais para a retomada de decisão dos gestores, como os listados a seguir:

  • Verificação de negociações em aberto;
  • Controle de novas oportunidades de negocio;
  • Qualificação e eficiências da equipe de vendas;
  • Mensuração do tempo médio do ciclo de vendas.

Dessa forma o gestor terá em suas mãos todos os pontos para a tomada da melhor decisão.

Conclusão

Em resumo o pipeline de vendas veio para agregar valor e agilizar a tomada de decisões pelo gestor. Não esquecendo que a equipe de vendas é de suma importância para que todos os processos sejam realizados de forma eficaz.

Além disso, os processos não podem ser engessados, a possibilidade de adaptação e alteração para um melhor planejamento deve estar presente em todos os níveis do processo.

Importante salientar que a peça fundamental para o sucesso de processos e de ferramentas está nas pessoas.

Dito isso o gestor deverá agir da melhor forma para que a performance dos vendedores não sofra decréscimos.

Deixando assim o uso da pipeline inviável e inútil.